Как расшевелить продажников, когда их мотивация летит в пропасть
Что делать, если у менеджеров с каждым месяцем снижаются показатели KPI? Вы знаете, что премии их устраивают, а требований объективно немного.
В целом все стабильно. Клиенты вроде бы идут, работа не стоит. Скорее всего, работники теряют мотивацию.
Провести собрание и допросить весь отдел? В очередной раз напомнить о схеме «много сделок = много денег»? На кону стоит прибыль компании. И раз старые способы не работают, надо придумать, как мотивировать их по-новому.
Компания по изготовлению рекламной продукции уже много лет на рынке. Есть постоянные клиенты. Менеджеров в отделе трое, и меняются они нечасто. Внутренние порядки и система премирования тоже стабильны.
Два года назад внедрили CRM-систему. Менеджеры к ней быстро привыкли, а директор ликовал от того, что может в любой момент смотреть отчеты, анализировать динамику продаж и т.д.
Однажды он заметил, что закрытых сделок становится меньше. За два месяца их убавилось на 10%.
Сначала директор списал это на сезон - зимой клиенты не очень активны. На всякий случай посмотрел показатели за прошлую зиму и удивился: продаж было на 20% больше. Да и раньше он не замечал, чтобы погода как-то влияла на спрос.
Допустим, стало меньше клиентов. Но нет - отчет по входящим заявкам показал, что их так же много, как в прошлом и позапрошлом годах. Местами даже больше.
«Значит, что-то не так с менеджерами», - решил директор и направился к РОПу. Он попросил объяснить, почему продажники закрывают все меньше сделок, заключают меньше договоров, чем поступает заявок, тянут время от получения заказа до его отправки.
РОП признался, что ежедневно получает в CRM-системе уведомления о просроченных задачах менеджеров. Поэтому подходит лично к каждому и подталкивает. Те говорят, что либо некогда позвонить прямо сейчас, либо переназначают время встречи на другой день и говорят, что сделка не срочная.
Сам он заметил, что они стали работать неохотно. А в прошлом месяце жаловались на снижение зарплаты. Но ведь это логично, потому что они не успели закрыть все сделки.
Напоминания в CRM должны были помогать менеджерам, но они их игнорируют и работают в своем темпе. Понимая, что ругать их бессмысленно, директор решил подойти с другой стороны и заинтересовать. Он обратился в техподдержку своего разработчика.
В техподдержке выслушали ситуацию и предложили донастроить CRM. А именно:
1. Вывести на рабочий стол менеджеров их показатели KPI, причем сразу в денежном выражении.
Как только сотрудник закрывает сделку, ему сразу начисляется комиссия за нее. Так он видит, сколько заработал за день и за неделю. Такой подход сильно мотивирует и вызывает желание работать эффективнее.
2. Добавить сравнение личной прибыли.
Открывая новую сделку, менеджер добавляет в нее продукты или услуги, из которых выстраивается общая сумма. Однако теперь при выборе позиций добавилась цифра - комиссия менеджера с продажи конкретного продукта. Это стимулирует охотнее продавать то, что дороже.
Например, клиент заказывает брендированные ручки. Шариковые принесут менеджеру 1000 рублей, а перьевые - 3000. Конечно, он в первую очередь предлагает перьевые и спешит закрыть эту сделку, пока клиент не передумал.
3. Установить уведомления о зависших сделках.
При открытии новой сделки РОП указывает в ее карточке дедлайн. Когда до срока остается несколько дней, а сделка еще не закрыта, то уведомление приходит сразу руководителю, а не менеджеру. РОП вызывает ответственного, грозит штрафом, и менеджер начинает шевелиться.
Менеджеров как подменили. В хорошем смысле. Они стали охотнее звонить клиентам и заключать договоры сразу. Потому что приятно уходить домой, зная, что на твоем счету уже лежит заработанная комиссия. Да еще какая! Ведь теперь они продают больше дорогих товаров. За счет чего и средний чек увеличился на 36%.
РОП вскоре перестал получать уведомления о просроченных задачах. А тревожное окошко «Срок по сделке истекает» и вовсе ни разу не увидел. Вместо этого он радостно смотрит отчеты, в которых видно, что время от получения заявки до закрытия сделки уменьшилось на 30%. Однако настройки для отслеживания зависших дел не убирает, ведь мало ли что будет потом.
Получается, что внедрить CRM-систему - это только полдела. Надо еще хорошенько разобраться во всех ее функциях. Порой для того, чтобы исправить ошибки в делах, нужны дополнительные настройки или индивидуальные доработки.
Внедряя CRM, многие сами не знают, какие процессы со временем им придется автоматизировать. Поэтому стоит внимательно выбирать разработчика. Ищите того, кто готов написать под вас новые функции и помочь с настройкой. Скорее всего, это когда-нибудь спасет ваш бизнес.