Сделать софт, раздать его бесплатно и построить бизнес на $100 млн
Когда создание интернет-магазина стоило сотни тысяч долларов, Руслан Фазлыев придумал универсальный код. На его основе можно было сделать магазин и хорошо сэкономить. Через год стартап заработал $1 млн.
Клиенты начали просить встроить интернет-магазин на их сайты. Но для этого пришлось бы писать код с нуля. Смысл разработки терялся. Тогда Фазлыев придумал еще один универсальный набор символов. С ним клиенты получили что хотели и к тому же без помощи программиста.
За 12 лет сервис дорос до многомиллионной выручки и не только.
«Сначала учись, потом работай» - так себе принцип
Руслану было 13 лет, когда родители купили ему компьютер. А вместе с ним пару книг по программированию. Вскоре он выиграл всероссийскую олимпиаду среди юных программистов.
Не стоит пояснять, на какую специальность он поступил в ВУЗ. Но к третьему курсу понял, что со школы на практике научился большему, чем рассказывают на парах. В одном интервью Фазлыев сказал, что вузовский принцип «Сначала учись, потом работай» - не для него. Зачем ждать, если уже сейчас можно зарабатывать? Забрал документы и открыл бизнес.
Это был первый негосударственный провайдер связи в Ульяновске. Дело было в 1990-х, поэтому конкуренции не было от слова совсем. Спрос появился неплохой, к нему подключились целые районы города. Но на рынок пришла крупная компания, и пришлось уступить. Руслан продал ей свой бизнес.
Пять ульяновских зарплат за копипаст
Новое дело он решил связать с кодингом. В начале 2000-х в России зародилась интернет-торговля. Иметь магазин в Сети хотели многие. Но это стоило сотни тысяч долларов. Поэтому большинство о нем только мечтали.
Фазлыев понял, что в эту тему надо вливаться. Он решил сделать некий шаблон для программистов, который те могли просто «докрутить» до готового продукта.
С двумя друзьями он за ночь создал первую версию этого шаблона. Так появился стартап X-Cart. Это программное обеспечение, которое позволило запускать интернет-магазин на основе готового кода, за счет чего ускорило и облегчило задачу программистам. Естественно, это должно было отразиться на цене услуги: создать интернет-магазин становилось в сотни раз дешевле. А продавать X-Cart решили в виде лицензии.
Понимая, что совершили революцию в электронной коммерции, ребята поспешили заявить о себе в Сети. И так как российский рынок только раскачивался, стали ориентироваться на зарубежный.
- Мы регистрировались на международных форумах и ставили ссылки на свой сайт, закупали контекстную рекламу. Не понимаю, как у вчерашней школоты с кривым английским что-то покупали. Но мы тогда жестко демпинговали, не понимая этого. Ста баксами люди готовы были рисковать, -
вспоминает Фазлыев в интервью Forbes.
100 долларов за лицензию - сумму взяли с потолка. Потому что вообще не знали, сколько может стоить их продукт. В то время это было пять зарплат среднестатистического ульяновца. И первая быстрая продажа за то, что они просто скопировали код, ребят приятно шокировала.
Оплату брали не только за лицензию. Им капал процент с каждой транзакции в магазине клиента. Таким образом, меньше чем через год выручка X-Cart перевалила за $1 млн.
Новый стартап вместо индивидуальной разработки
Клиенты все чаще просили встроить интернет-магазин на их действующий сайт. Но кодовый шаблон X-Cart не «натягивался» на него. Желание клиентов можно было выполнить только индивидуальной доработкой. В пять раз дороже. Но тогда терялась вся концепция бизнеса.
Отказав нескольким клиентам, Руслан задумал отдельный продукт, который помог бы закрыть их потребности. Тогда, в 2009-м, началась работа над новым стартапом Ecwid и продолжалась 9 месяцев.
До презентации оставалось две недели. И в один несчастный день Google выпустил аналогичное приложение Checkout Widget.
- Я лежал на полу, словно придавленный гравитацией - это стало для меня ударом. Мы думали, что станем первыми и самыми классными. Минут 20 полежал и пошел думать, как развивать свой продукт, -
вспоминает свои ощущения Фазлыев.
Ecwid - это облачный сервис, который позволяет без программиста за пару часов прикрутить к сайту компании интернет-магазин, который подстраивается под его внешний вид.
При регистрации пользователь получает код, который можно самостоятельно добавить на страницу сайта и в два клика превратить его в интернет-магазин. А затем выгрузить виртуальную витрину на страницы в соцсетях, на маркетплейсы и даже создать мобильное приложение для своего магазина.
Есть бесплатный тариф. На нем можно создать самостоятельный интернет-магазин и встроить его на существующий сайт компании. Ограничение - до 10 товаров. На платных тарифах можно продавать от 100 товаров до бесконечности, а также пользоваться остальными возможностями сервиса. Напомним: без помощи программистов. Все легко.
Бесплатный доступ: глупость или дальновидность?
Продолжим про развитие. Google закрыл свой проект через год, а Ecwid - один из лучших в мире до сих пор. И вот как проект заработал любовь пользователей.
Первые 10 000 регистраций набрались за два месяца. Рассылка по базе X-Card, контекстная реклама и сарафанное радио. Все это сработало благодаря бесплатному доступу к платформе без ограничений.
Вот еще одна революция, которая оказалась мощнее X-Cart: теперь интернет-магазин мог завести каждый ИП-шник с мизерным бюджетом.
— Мы знали, что деньги еще успеем заработать. Фримиум-модель — это, по сути, вложение в рекламу: люди распространяют информацию о бесплатном продукте и приводят новых клиентов, -
Первый платный тариф появился спустя полгода. И это вовсе не разочаровало пользователей. Потому что всего за $15 дало возможность для расширения магазина, его рекламы и продвижения. Через год у стартапа было 2 000 платных аккаунтов.
Про инвестиции и зарубежный офис
Тогда же в стартап потекли инвестиции. Сначала $1,5 потом еще $5 млн. Деньги ушли на открытие офиса в Кремниевой Долине, найм крутых специалистов и качественный маркетинг.
Все делалось для того, чтобы вырасти в мировом масштабе. Именно это пророчили инвесторы и поэтому предложили базироваться в США.
Так компания вышла на новый уровень. Появились крупные клиенты. Руслан начал все чаще отбиваться от предложений о покупке компании. Хотя ему предлагали сотни миллионов долларов. А вот инвесторов принимал охотно.
В 2021 году у компании два офиса: в Ульяновске и в Калифорнии. Больше миллиона пользователей в 175 странах. Программа переведена на 54 языка. Выручка около $10 млн в год.
В мае 2021-го состоялась одна из самых крупных сделок на рынке электронной коммерции. Фазлыев привлек инвестиции в $42 млн сразу от двух фондов. А затем все-таки продал компанию канадской платформе Lightspeed. Стоимость Ecwid к тому моменту доросла до $100 млн.
Но у Руслана осталась большая доля в компании. Поэтому он от дел не отходит. На инвестиции от последнего раунда он планирует масштабироваться еще больше и добавить новые продукты.
— Любой бизнес сейчас должен принимать заказы в онлайне. Со временем появятся системы, которые еще больше упростят создание интернет-магазина. И есть большая уверенность, что это сделаем мы, -
оптимистично рассуждает Фазлыев в интервью Forbes.
Но по большому счету, технология Ecwid работает в формате конструктора. Витрины, карточки товаров и другие элементы интернет-магазинов шаблонные. Их можно по-разному наполнять, менять местами. Но технический принцип от этого не меняется. Напоминает Grow Food - конструктор для составление ПП-меню.
Вывод очевиден: сейчас «залетают» продукты, которые пользователь может настраивать под себя сам.
Это быстро, удобно и недорого. А иногда и бесплатно. Вот главные принципы, о которых должен помнить сегодняшний стартапер, чтобы взлететь. Фазлыев знал об этом еще 12 лет назад. Как видите, они актуальны до сих пор.